【东风汽车报讯】当来自孝感的张先生接过东风本田CR-V e:HEV车钥匙，东风本田友芝友太子湖店（以下简称“友芝友太子湖店”）展厅内响起掌声。圆了开混动SUV梦想的张先生，将一面绣着“为百姓服务”的锦旗，郑重交到销售顾问陈昌文手中。

突如其来的惊喜让从事汽车销售4年的陈昌文眼眶微热，他深知，在汽车销售行业，这样的认可实属难得。“我们只是做了该做的事。”陈昌文摩挲着锦旗说。

张先生却不这么认为，“你们为我把风险说透、把流程讲清，这份‘实在’让我安心，所以我果断从别的品牌店退订，专程来这里提车。”提车后，张先生又先后推荐多位朋友到友芝友太子湖店购车。

2021年，陈昌文购买了一辆东风本田思域，随后成为友芝友太子湖店销售顾问。“以前总觉得买车就是比价格，直到自己买车时才发现，除了价格，客户更需要的是‘安心’。”

基于这样的认识，陈昌文努力为客户提供“安心服务”，收获越来越多客户的信任。

有位家在门店附近的客户，购买东风本田SUV车型时担心自家车位空间不够，车子停不进去。陈昌文听后当即说“这好办”，随后直接将车开到客户所在小区，在其车位实地演示，用最直观的方式帮客户打消了顾虑。

陈昌文认为，销售工作的关键不仅在于与客户建立信任，还需熟悉自身产品及竞品，在客户因参数、配置等问题纠结时，运用专业知识给出专业建议。

对于东风营销方式（DFSW），陈昌文也有自己的理解。他认为，东风营销方式的核心是将销售服务中的关键动作标准化，既符合当前市场环境的实际需求，也针对以往销售环节中存在的不足进行了精准改进。这不是生硬的规定，而是让客户感受到被重视的基本礼仪，是为了给客户提供更好的品牌感知。

随着市场环境变化，现在，许多年轻客户倾向于借助网络平台来了解和挑选车辆。系统留资后的首次跟进往往决定了客户对品牌的第一印象。“客户在平台留资后，系统会立即推送提醒，我必须在半小时内完成首次跟进。销售就是与时间赛跑，很多客户就是在这半小时内被‘锁定’的。”陈昌文展示着手机里的微信收藏列表，里面保存着各种车型的报价和技术参数、外观内饰的展示图片和视频、销售政策细则等，客户有需求，资料秒发送。陈昌文介绍，这种“模板式服务”不仅能提升效率，也让客户感受到专业与诚意。有客户表示，“别人都让我到店里再谈，只有你先把详细资料发来了。”

熟悉车辆性能参数的同时，陈昌文持续积累行业知识，现在，面对不同客户群体，他既能用精准参数满足“技术控”的需求，又能以行业趣闻打开商务人士的话匣子。凭借专业知识与服务温度，陈昌文与客户构建起跨越交易的信任纽带。

无论在店里还是休息时，陈昌文的电话时常响起。这一次，他接到了一位首次遭遇交通事故的客户打来的求助电话。陈昌文一边安抚客户情绪，一边耐心指导处理方法。

“当销售顾问成为客户生活场景中的可靠联系人，品牌忠诚度便自然形成。”陈昌文说。

记者手记

让客户“安心”，基于这样的朴素认知，陈昌文通过身体力行，赢得客户信赖，赋予东风营销方式鲜活生命力。陈昌文用实践证明，唯有将专业知识和“以客户为中心”的理念转化为可感知的服务价值，才能在激烈竞争中赢得客户的“心”。

（记者 赵璠 通讯员 徐力）