【东风汽车报讯】8月的随州，天气依然是热浪翻涌。在东风随州专用汽车有限公司装配车间里，一辆辆崭新的环卫洒水车正缓缓驶下生产线。与以往不同的是，这些车辆不再需要送往改装厂二次改装，而是直接交付客户使用。

“这是我们推进整车一体化战略的成果，底盘与上装同步设计、同期生产，不仅能实现‘底盘与上装’的高效衔接，还能快速适配不同细分场景的整车需求，获取更多市场订单。”东风随专总经理马金敏说，这个看似简单的变化，背后却是一场关乎企业“生死存亡”的战略转型。

近两年，东风随专以“专用车及特种作业场景”为核心，通过“底盘+上装”一体化设计、一体化制造、一体化销服，推动企业从“底盘主机厂”向“整车解决方案服务商”转型。今年上半年，实现销量5229台，同比增长37%，终端销量增幅达56%，一体化整车战略成效初显。其中，教练车同比提升6%，细分领域市占率稳居第一；环卫整车销量同比提升78%；低平板整车销量同比提升62%……通过组建营销团队，将传统批发代理模式向场景化服务延伸，终端整车营销模式逐步建立，市场捷报频传。

东风随专“专攻天下”系列车型持续热销

从“底盘思维”到“整车思维”

“我们不再依赖经销商，而是自己‘跑起来’”。马金敏介绍，自今年初起，东风随专导入DFSW（东风营销方式），大力推进行销一体化，组建营销团队开展驻点服务，直接对接客户，精准掌握各区域的车型需求、采购周期和服务痛点。

在环卫整车领域，东风随专复制成功经验，针对西南、华北等潜力市场推行“区域一体化”策略。以往，洒水车等产品需经改装厂、一级经销商、二级经销商等多层周转，终端价格高企且服务脱节。今年，东风随专派驻营销团队与当地渠道伙伴联合行动，直接服务市政单位、环卫公司等终端客户，及时响应客户需求，调整营销策略，推动新疆区域洒水车销量大幅增长。

面对国内商用车行业“强者愈强”的竞争态势，东风随专在2024年做出一个关键抉择。“不做大众市场的追随者，而要成为细分领域的引领者。”马金敏说，东风随专在专用车、特种作业等细分领域，以用户场景为中心，用“底盘＋上装”一体化设计，解决用户“改装适配难、交付周期长、售后碎片化”等痛点，提供“拿来就能用”的整车解决方案。

转型之路并非坦途。从“底盘思维”到“整车思维”，其本质是全价值链重构。“2024年，公司以‘应急救援车’项目为突破口，打破部门壁垒，实现研发、生产、营销、服务全价值链协同，不仅成功交付2000多台整车，更形成可复制的整车开发模式。”马金敏介绍，以差异化商品切入经济型及主流市场细分领域，东风随专通过“全价值链协同”模式成功破局，支撑其从“规模导向”转向“价值导向”。

技术人员讨论新车型一体化研发重点 邱锦摄

2024年8月，东风随专在中期事业规划中明确，未来五年，重点聚焦一体化整车业务，深耕差异化细分市场，深化本部协同并拓展海外出口的发展路径；2025年1月，成立整车事业部，坚定发展一体化整车事业；2025年7月，“整车一体化”战略规划获东风商用车变革委员会正式通过。

下阶段，围绕“整车一体化”转型战略目标，东风随专将从商品、营销、制造等领域协同发力，夯实整车一体化根基，为战略转型提供持续动能，同时确保年度经营目标高质量达成。

在商品端，东风随专聚焦专用整车、特种作业车等领域，打造一体化整车商品矩阵；在制造端，保持“准快好”的制造优势，推进柔性化整车生产线改造，实现“底盘与上装”的高效衔接；在营销端，建立“场景化营销团队”，深耕终端，从用户的作业场景出发设计解决方案。

从“卖产品”到“贴用户”

7月24日下午2时，东风随专副总经理舒俊和营销团队来到随州“专攻天下”整车一体化体验店内，详细询问近期销售情况，并针对性地开展DFSW（东风营销方式）培训，还重点分享了市场研判、客户需求分析等。

东风随专营销人员到整车一体化体验店培训

作为东风随专明星品牌，该店“专攻天下”系列环卫整车产品连续五年保持销量增长。“我们的产品在一体化设计、工艺标准及配置水平上的优势日益凸显。依托东风商用车全国服务网络提供的售后服务，形成‘品质+服务’双重竞争力。”舒俊表示，这种“研发-生产-销售-服务”全价值链协同，让终端客户真正体验到“买得放心、用得省心”。

“厂家不仅提供产品支持，更把营销经验‘送上门’，这种赋能让我们开拓市场更有底气。”该4S店总经理李明深有感触地说，上半年，随着产品线持续丰富，已完成年度目标60%，正向全年300台销量目标稳步迈进。

如今，这种联动模式已成为常态。东风随专定期组织技术、营销团队下沉终端，针对区域市场特点制定差异化方案。而经销商反馈的一线数据，又反向推动产品迭代和服务升级，形成良性循环，助力“专攻天下”系列车型在环卫、市政等细分领域持续扩大优势。

这正是东风随专推进营销体系变革的缩影。“营销渠道拓展要从‘卖产品’到‘贴用户’，坚持‘一切以客户为中心’，逐步向终端延伸，建立‘终端整车营销渠道’。”舒俊说。

今年年初，东风随专与合作伙伴开展了一场别开生面的“联合练兵”，将营销团队派驻在青岛区域终端店三个月，与当地改装厂团队共同开发客户。

这种“驻点式”销售让原本只熟悉底盘业务的团队快速掌握了整车销售技巧，从客户需求分析到解决方案设计实现了质的飞跃。通过一线实战，营销团队不仅摸清了环卫、市政等细分市场的采购规律，更建立起直接服务终端客户的能力，为后续区域复制积累了宝贵经验。

与此同时，东风随专还积极抢抓湖北省新能源政策机遇，在武汉、荆州等地开拓政府采购市场。通过与地方政府建立深度合作，重点布局十堰、随州等东风传统优势区域，新能源环卫系列整车产品获得突破性进展。

这种“政策引导+区域深耕”的模式，不仅为整车一体化战略找到了落地抓手，更验证了在传统商用车领域开拓新能源细分市场的可行性，为未来业务拓展进行了先行先试的模式创新。

今年，东风随专还构建“三维立体”营销网络。线上，打造“雷哥说车”IP，用直播和短视频展示环卫整车作业的场景化功能，“专攻天下”品牌在短视频平台的话题热度破1000万；线下，在云贵川等传统优势区域开展终端巡展与集客，让客户可现场观摩车辆作业演示，不断强化品牌形象；海外，组建专项团队攻坚东南亚市场，右舵版环卫整车已通过欧盟认证。

从“底盘车型师”到“整车解决方案架构师”

7月24日，东风随专技术中心项目经理鲁礼武正与团队优化环卫洒水车的箱体外观设计。“过去我们专注底盘参数，现在必须统筹上装适配度、美观度甚至用户体验。”鲁礼武说，自推进“整车一体化”战略以来，以客户的使用场景和功能需求进行整车的匹配开发，已成为团队的工作方向，要求大家从“底盘车型师”转型为“整车解决方案架构师”。以近期交付的环卫洒水整车为例，底盘与上装团队从设计初期便共享数据，实现同步研发、制造与检测，箱体与底盘匹配效率显著提升。

这一转变源于对行业趋势的前瞻判断。随着专用车向智慧化、高效化发展，传统模式难以满足复杂场景需求。东风随专技术中心于今年7月发布的研发战略规划明确，以“整车一体化”为核心，聚焦细分市场突破与商品快速迭代。未来五年，将通过标准化接口、协同研发等举措，构建敏捷响应市场的整车研发体系。

下阶段，东风随专技术团队将重点推进三大任务：一是加速“燃油和新能源”双线商品落地，确保6款一体化整车、5款特种车按期投产，覆盖环卫、应急等场景；二是于今年10月前完成Z7/Z5驾驶室平台及中轻型新品导入，并输出“2026年型车”规划；三是发布一体化整车接口标准，推动现有产品升级。

“我们不仅要懂底盘承重，还要掌握洒水车压力参数、洗扫车作业逻辑。”东风随专副总经理左德刚表示，技术团队通过联合培训、跟车调研持续提升能力。这种“用户视角”的技术深耕，正为东风随专从“规模增长”向“价值增长”转型注入强劲动能。

如今，通过体系重构和技术创新，东风随专在专用车领域实现“底盘+上装”一体化研发新突破。依托东风商用车平台资源，成功开发7款燃油车型和2款纯电动车型，涵盖绿化喷洒车、洗扫车等环卫领域，实现“燃油+新能源”双线布局。

“我们不断强化整车设计理念，制定基于整车的商品线管理模式，构建满足一体化整车要求的研发体系。”左德刚介绍，东风随专将不断强化“铁三角”协同机制，将上装设计纳入整车开发全流程，设立上装研究室，从客户“选购用管修换”全生命周期出发，强化场景化设计能力。

制造体系的变革也尤为深刻。东风随专将传统“底盘生产-出厂-改装-再检测”的四段式流程，整合为“一体化制造”单流程。构建了整车一体化管理平台，实现生产、质量、安全等业务的统一管控。通过DCPW（东风商用车生产模式）工具全过程导入，重点加强能力建设和成本优化，打造“基础底盘+上装选装包”的柔性生产模式。

“技术创新是整车一体化转型的核心驱动力。”马金敏介绍，东风随专正从单一产品研发向场景化解决方案转变，为客户提供更高效、更智能的专用整车解决方案，通过技术突破为客户创造更大价值。

（记者 邱锦 文/图 通讯员 何京鸿）