【东风汽车报讯】“中国汽车工业协会日前发布行业半年报……”上午8时20分，位于武汉汉阳区的东风本田友芝友太子湖店（以下简称“友芝友太子湖店”）的晨会上，销售顾问张佩正分享行业资讯。

这一看似平常的分享，实则是门店运营生态转型的缩影——打破过去依赖经验主义的销售模式，全员更深入地进行市场和行业洞察，推动销售工作更好开展。这一举措，是友芝友太子湖店深入理解东风营销方式（DFSW）后，在新能源转型中探索出的实践路径之一。

让客户感受到被重视、被尊重

友芝友太子湖店自2017年开业以来，在东风本田支持下，依托地理优势与精英团队，仅用5年时间实现客户数破万，连续五年获东风本田“黄金钥匙”荣誉。面对汽车市场重构及新能源转型的冲击，该店以落实东风营销方式为抓手，推动营销工作向新能源转型。

东风营销方式将销售流程拆解为可量化的数字指标和明确的步骤：线索30分钟内首访、离店后30分钟二次邀约回店、销售过程的三轮洽谈、试乘试驾车配置及过程中的核心卖点说明……这些看似严苛的规则，显著提升了到店客户的体验感、满意度和洽谈成功率，缩短了成交周期。

市场在变，门店的生存模式也要变。“变”，体现在具体的服务场景中。友芝友太子湖店总经理王劲向记者讲述了一个案例。6月21日，正值“618”活动延续期间，到店客户量激增，本该休息的他担心销售顾问接待压力过大，赶到店内支援，和应邀到店洽谈的客户深入沟通。“不管是总经理还是其他管理人员，都要沉到销售顾问的角色中去。”王劲说，一定要让客户感受到被重视、被尊重。

“东风营销方式为我们构建传统与新能源融合的销售模式提供了良好支撑。”王劲表示，落实东风营销方式的成效逐步显现，今年1-6月，门店整体销量同比增长15%，其中混合动力和新能源车型销量同比增长42%。

在营销向“新”转型的过程中，门店探索出一系列贴合自身实际的举措：销售顾问轮流在晨会时分享新能源市场的最新行业动态，让全员及时了解行业发展变化，保持团队对市场趋势的敏感度； 着重强化销售顾问对灵悉L、S7等新能源车型核心卖点的熟练掌握，为精准触达客户需求打好基础；聚焦关键新增留资，通过严格把控30分钟内邀约回店及回店跟进完成率等指标，持续提升线索转化率；总经理参与新能源车交车环节，重点强化客户提车的体验感和喜悦感。门店还积极布局新媒体传播，在抖音等平台构建账号矩阵，以直播、短视频等形式开展品牌宣传与车型曝光，提升新能源产品的线上声量。

始终以学习市场新变化为导向，东风本田友芝友太子湖店积极依托东风营销方式的实践指引，着力拓展更有效的运营路径，推动团队从“等待客户上门”转向“主动走出去”，通过外拓、布展等方式主动收集线索，强化市场触达。

真诚再多一点 耐心再多一点

销售顾问杜志旺手里拿着一沓产品资料，在店内展车间来回踱步，口中低声念着产品参数——他每天都会利用接待客户的间隙强化产品知识和实操演练。对此的定期抽查和考核，正是东风营销方式体系下的标准化动作。

友芝友太子湖店除常规晨会、夕会外，每周四会开展销售顾问培训，培训内容既有产品知识，也有当周销售中遇到的问题及优秀案例分享，持续强化销售人员能力。

得益于人员日复一日的学习积淀与能力提升，杜志旺和团队成功将东风本田的品牌底蕴转化为客户可感知的价值承诺。原本想购买燃油车的客户陈先生，因7岁的女儿被灵悉L与泡泡玛特联名款的卡通外观吸引，在销售顾问的推介下成功购买。陈先生表示，是销售顾问传递的新能源车产品价值和对东风本田品牌的自信打动了自己。

上午10时05分，交车区的阳光为全新思域镀上一层金属流光，第一次买车的张先生正认真听销售顾问叶婷婷的讲解，“360°全景影像能清晰呈现车辆周边情况，中控台的这块液晶屏上整合了诸多智能互联功能，也可通过手机互联，拓展到车机上实现导航、音乐等功能的同步使用，我可以帮您连接并演示下……”

完成交车的叶婷婷额头沁出细密汗珠，这是她当月完成的第7单，遇上第一次买车的客户，她总是会介绍得再细致些。

一台艾力绅的销售，让叶婷婷印象尤为深刻。客户叶先生首次进店时，点名要看艾力绅并透露了预算，叶婷婷根据其“代步为主、偶尔家庭出行”的需求，给出详细的购车建议。此后，叶先生先后4次到店，每次都找叶婷婷。叶婷婷总是热情接待，并主动推荐最佳购车时间，叶先生最终满意地下单购车。

到门店为车辆贴膜的客户罗先生，见到销售顾问华雪飞便笑着说，会向更多亲友推荐友芝友太子湖店。原来，已经50多岁的罗先生刚拿驾照不久，对车辆性能和市场行情都不太了解，为购车跑了不少品牌门店，在华雪飞专业、热情的服务下，成功在友芝友太子湖店购车，办成了“一件大事”。

专业为本，服务入心。王劲表示，专业能力强了，服务做好了，客户自然能感知得到，产生信赖。

（记者 赵璠 通讯员 徐力）