“昆明的昆，辽宁的宁。”谭昆宁常向客户这样介绍自己的名字，然而他却是一个地道的湖南小伙儿。

谭昆宁外表温文尔雅，工作中却透出湖南人刀刚火辣的个性：刚毕业时从事汽车维修工作，后入职东风南方“转战”营销岗位，只用6年就创下个人累计销售1000辆的成绩，成为海南东风南方启辰品牌名副其实的“销售冠军”。

谭昆宁与客户在一起

人生就是一路“打怪升级”

和大多数年轻人一样，谭昆宁业余喜欢玩手游。“手游里的角色刚开始都是‘菜鸟’，需要一路打怪升级，才能练就真本领，成为赢家。”谭昆宁说，在汽车营销的职场上，他也是从“菜鸟”起步，在实践中学习和成长。

销售顾问并不是谭昆宁的第一份工作，15岁时他就离开家乡，前往广州的一家电子工厂打工，在流水线上装配电子产品。“这是个重复操作的工作，不能学到什么技能，当时我虽然年纪小，但很笃定这不是我想要的工作。”他说。20岁时，谭昆宁离开电子工厂，重返校园学习汽车维修技术。

毕业后，谭昆宁来到海口，开启了全新的人生挑战，成为一名汽车维修工。“维修是后方岗位，考验维修技能。”他说，在这个岗位上，他学到了更多实践知识。2013年，一个偶然的机会，谭昆宁听说海南东风南方专营店在招聘销售顾问。“我喜欢挑战，我也想试试。”他放弃了原本稳定的汽车维修工作，经过面试入职东风南方。

然而，一切并不像他期待的那样顺利。试用期第一个月，谭昆宁的销售业绩是“0”，这让他非常沮丧，向当时的专营店总经理欧小云提出了辞职。欧小云没有立刻批准他辞职，而是安慰这个新入职的小伙儿，向他讲了很多销售人员受挫的故事。从那之后，欧小云每天抽空为他“补课”，一个细节一个细节地为他指导。

谭昆宁也终于明白，做销售不仅要懂汽车知识，还需要更多的技能。“准确理解客户诉求，向客户表达准确的内容都非常重要。”他发现，本地客户都说方言，他常常因为听不懂方言没有办法与客户顺畅交流。“接待本地客户时，方言也是我必须要过的一关。”他利用下班时间学习产品知识和营销话术，同时向本地同事学习方言，试着从客户的肢体语言、说话语气中分析客户的需求和顾虑，为他们答疑解难。

从失败中学会成长，从失败中累积经验。有一次，一位家住很远的顾客到店，谭昆宁三次接送顾客，一来一回就是两个多小时，就在他以为这位顾客接待得很好，成交肯定没问题的时候，顾客购买了其他品牌车辆。“晚上我回到家，认真把几次接待的全过程做了复盘，才发现我把重点放在了客户接待上，没讲清楚我们车辆相比竞品车辆的优势。”他说，经过这次，他反复练习接待流程和产品介绍话术，每一个微笑、每一次握手、每一个眼神、每一种语气，他都对着镜子细细揣摩，通过每天与不同的客户打交道，摸索出自己独特的经验。

谭昆宁与客户在一起

“销售自己比销售产品更关键”

“销售产品不如说是销售自己，有时候销售自己要比销售产品更关键。”谭昆宁认为，作为一名销售顾问，更多的是通过与客户的交流，让客户相信销售顾问，相信通过这个人购买的产品是可信的、有保障的。

亲和力、洞察力、专业力、服务力，是谭昆宁赢得客户信任的“法宝”。“重视每一次接待，尤其是要给客户留下很好的第一印象。”他说。在每位客户走进店内的那一刻，营销工作就开始了，他总会第一时间到门口迎接，拉进距离，让客户先认可自己，再介绍产品。营销过程中，多倾听客户的诉求，分析客户的购买期望，针对性地给客户提出最佳购车方案。

“我们在观察客户的时候，实际上客户也在观察我们。”谭昆宁说，销售人员要做到每个细节都认真仔细，甚至是与客户交谈的语气、表情都要充满真诚，让客户感到放心、踏实。曾经的汽车维修工作经历也让他能更加专业地面对顾客，当顾客提出一些疑问，他能回答得更具体、更专业，包括对竞品的介绍也更详细。“慢慢发现以前学习到的知识都没有浪费。”他说。

虽然有1000多位客户，但谭昆宁尽量与每位客户保持联系，有些操作小技巧他也会发到微信朋友圈与客户进行分享。由于一直与客户保持联系，经常会有客户回店保养时会跟他打招呼、聊天，就在这样的交往中，不少老客户给他带来了新的客户。令他最难忘的是一位购买启辰R50的客户，两年后又购买了一辆启辰D50，随后这位客户又先后介绍了多位朋友到店，经过谭昆宁的接待和推荐，前后促成了14辆新车成交。

“客户买车其实是买的对未来生活的向往和期待，我工作的动力就是把快乐和美好带给他们。”谭昆宁说，凭借着这样的动力，他在介绍客户车型时候总是能打动客户。

2020年，谭昆宁被海南东风南方“蓝海学院”评定为“资深级”，这不仅是对他能力水平的肯定，更为他赋予了更高的目标和责任。“去年我个人销售汽车195辆，2021年的KPI是253辆。”他说，面对这一目标，他信心满满，“销售冠军当然要做得比其他人更高、更好！”

（记者 高雅 耿奕 责任编辑 赵巧焕）