市场提出的难题往往相似，答题的方法却各不相同。

今年以来，受疫情和宏观经济形势的影响，全国商用车市场低迷下行，东风商用车面临严峻挑战。直面困难，推动品牌向上战略落地，东风商用车营销与研发人员目光高远，意志坚定，坚持以客户为中心，深入市场，深耕现场。这里讲述的三件事儿虽小，但以小见大，却真实的反映了东风商用车上下奋力书写市场答卷的努力和坚韧。

“真实地看见了市场、听见了炮声”

4月12日晚7点，山城重庆，东风商用车重庆商代处办公室内，商代处市场经理王向东还在电脑前整理来自前端的销售数据。每天晚上下班前及时了解市场情况，是他今年到重庆驻点以后的工作常态。

今年正月初七，王向东正式到重庆商代处任职。此前他在东风商用车市场与营销领域从事市场支持工作。从“战场后方”到“前沿阵地”，王向东最深刻的感受是，“更加真实地看见了市场、听见了炮声。”

一季度，重庆商用车市场总量同比下滑，重要的砂石料市场更加低迷。王向东和重庆商代处同事坚定信心，决心将工作重点放在载货车市场，成立了重庆区域中载CFT突破小组。商品对标、客户恳谈、市场走访、深入二网……一系列抢占市场的行动，为东风商用车重庆市场带来了亮色：一季度，东风商用车在重庆载货车市场市占率同比上涨2.7个百分点。

“保持势头，总结反思，我们将制定更加精准的市场攻坚计划，有力执行，力求取得销量和份额更有价值的突破。”对于上半年任务的达成，王向东信心满满。

“谁能为客户解决痛点，谁就能赢得客户”

今年以来河北煤炭、钢材等货运市场收益持续下滑，商用车市场需求量大幅下滑。“谁能为客户解决痛点，提升客户的收益，谁就能赢得客户。”东风商用车津冀一区商代处认为。

商代处认真分析本地货运市场实际，结合客户单边货源稳定、去程无货的运营特点，为煤炭、钢材等行业货运客户推荐“东风子母车”（车背车）运营方案。“我们的东风天龙国六VL牵引车自重轻、运量大、装卸方便，很适合作为子车，在母车空跑时‘背上’。”东风商用车津冀一区商代处市场经理陈朋飞说。

“子母车”方案为客户节省油费、高速过路费，使客户的运营效率、收益得到改善，获得了当地行业客户的认可。目前，石家庄区域已实现“子母车”方案带来的终端车辆交付80余辆。

“上半年我们还将继续围绕客户的痛点，推出车辆运营方案，用方案去获取市场、获得客户。”陈朋飞表示。

“寒区试验完成，高温高原试验开始”

阳春三月，武汉基地的柳树已抽出新绿的嫩芽，位于祖国北方的黑河还是银装素裹，气温常常低至零下。

“任务完成，可以回家了！”3月31日，17名来自东风商用车技术中心的寒区试验工程师整理行装，踏上归途，回到阔别3个月的武汉。

在黑河90多个天寒地冻的日夜里，东风商用车寒区试验队共完成了8项东风自主发动机及变速箱项目及发动机原机标定、变速箱标定、整车验收等9款试验车辆试验任务。这些试验车辆将于今年年底前全部实现量产。

由于当地的疫情防控要求，这次的寒区试验也遇到了前所未有的困难和压力。“高速封闭、吃饭的地方封闭，我们平时给车加气、日常吃饭都比较麻烦。”负责试验带队的主管工程师宋辰龙介绍，但大家还是想办法、齐心协力克服这些困难。

“我们计划在5月20日再次出发！”近期，宋辰龙正组织大家对这次试验进行总结回顾，查找不足，以便在下次试验任务重进行优化。在短暂休整后，试验工程师们将再次整装出发，他们又将远赴格尔木、吐鲁番，踏上高温高原的试验征程。

（记者 高雅 特约记者 徐刚）