2021年即将收官，神龙汽车有限公司经营团队挑战的10万辆年度目标即将达成。这10万辆不只是目标，更承载了全体神龙员工的信心和希望，而这份希望最重要的支撑产品之一，就是雪铁龙推出的新旗舰——首款中国造、全球销的车型“凡尔赛C5 X”。

凡尔赛C5 X上市前订单量就破万，创神龙公司七年以来投放车型纪录。这份成绩，凝聚了神龙全体人员的智慧，更离不开一些关键岗位的睿智力量，其中一个重要人物，就是神龙公司东风雪铁龙市场营销分部车型营销平台总监翟美学。

翟美学介绍凡尔赛C5 X的品牌定位

破局是使命也是唯一出路

“凡尔赛C5 X几乎是当前阶段神龙回归正轨的最后一张底牌。”每一个神龙人都深知，凡尔赛C5 X承载了太多的期许、太大的责任、太深的意义。

在武汉东风雪铁龙样板站，我们见到了翟美学。外形清瘦，步伐轻快，双肩包很利索地搭在右肩，还未落座就主动与我们打招呼。待倚靠沙发坐下，谈起这一年的经历，翟美学神情淡定，一如他的行动，平静中透着迅捷的力量。

2021年，神龙太难，产品、服务、市场，每一个领域都是一场向死而生的战役。

2021年，神龙太拼，生死战、歼灭战、突击战，每一场战役都是破釜沉舟的比拼。

“重回神龙的时候，看到当时的局面就明白必须要突破，不突破是很难改变局面的。”一度离开神龙的翟美学讲，重回神龙就遇到新车上市，他知道这是“战斗”更是重塑，但当时的营销体系无法支撑销量目标达成，“突破”成为唯一选择。

破局比想象中要艰难。从“凡尔赛”这个命名开始，该车型营销团队就经历了无数次研讨甚至争吵。

“当时为‘凡尔赛’这个名字，大家研讨时都吵起来了，甚至拍桌子！”该车型营销团队成员陈露说，“大家实在太爱惜这款产品了，当时‘凡尔赛’有点炫耀的意思，对神龙来说，这样命名的风险真的太大了！”

翟美学认为，在“智能检索”和“智能推荐”的新传播生态中，这个网络热词自带流量，同时和法国文化紧密贴合，不失为一个好名字。在反复研讨中力排众议确定这个方案后，很长一段时间里，内部的争议仍没有停息。

而后，关于“凡尔赛C5 X”的定位，传统的对标方法并没有获得认可。“这个过程也很艰难！” 翟美学自己也困惑了。一些知名汽车品牌做“跨界车”采用对标方法都没有获得好的效果，神龙这款车能冒险吗？

当他深刻审视凡尔赛C5 X时，发现唯有从客户视角去认识车本身的多元化特性，承认并明确这些特性，再找到行业和消费者可以理解的语言去解析它并传播它，这就是产品最真实贴切的定位。“融合轿车的动感、旅行车的实用、SUV的稳健，一如十多年前‘爱丽舍’大胆突破俘获国内消费者，这是雪铁龙品牌‘大胆创新’精神的延续，我们有信心通过这种定位能够俘获众多国内消费者的心。”翟美学说。后来，“不止于轿车”成为一个广为传播和认可的概念。

命名和定位的突破，为“凡尔赛C5 X”走近消费者开了一个好头，但这种突破也并非偶然。

从2003年进入汽车行业工作开始，翟美学的职业发展道路几乎和中国汽车工业的飞速发展同步；从2008年加入神龙做汽车营销开始，翟美学的轨迹和神龙的辉煌与艰难保持同频。2000年以后，国内车企合资浪潮汹涌，随后金融危机带来动荡，自主品牌汽车快速崛起，到近年来信息化、数字化技术革新，汽车产业变革加剧，新能源、智能网联飞速发展，在历史的洪流中，始终坚守在汽车市场营销领域的翟美学，学会了用更纵深的时空视角去审视环境，审视产品、把握趋势，预见汽车面向未来更宽广的路径。

翟美学体验凡尔赛C5 X的性能特质

没有比达成目标更重要的事

没有一句关于压力的感慨，没有一句承诺目标达成的铮铮誓言，翟美学全部的关注点，只有一个：找到达成营销目标的可行方案。

拉长并拆分凡尔赛C5 X营销节奏是翟美学提出的策略，也是打破神龙传统营销方式的创举。第一次开启“盲订”，第一次把预售当上市来做，这并不是心血来潮的突然想法，因为目标和绩效导向根植于心，翟美学对营销目标的分解格外敏感：“目标就在那里，时间就这么多，怎么达成目标？更要有保障的方法，就是拉长和拆分节奏。”

在营销方案确定之初，一次活动结束，客户提出想到“门店”试车，但车并没有生产出来，此事启发了翟美学，他提出“盲订法”，团队有很大疑虑，“盲订”对本来就紧张的营销费用是很大压力，同时效果也很难预测。翟美学认为，从“盲订”中可以提前看到消费者对车的接受度。

“我们凭什么相信你，你有什么根据？”“我们可以跟着你，但万一失败了怎么办？”营销领域的同事也都有一些经验，也有自己的认知，针对方案总是存在争论。“他会认真倾听每一个人的表达，然后逐一分析排除，只要他看准和认定的，他都会这样坚持。”陈露说。

“如果大部分人都看准并笃定有效果的方法，往往代表那已经不是机会和好方法了。” 事后团队成员这样评价翟美学当时的判断。6月16日，“盲订”开启第一天，订单量就达到1817个。

其实，翟美学的笃定有他的考量：“盲订可以提前预测客户对车的反应和接受度。预售当作上市来做，给出更多的营销方案和商务政策，一旦市场遇冷，还有机会改变决定全局走向的方策，在上市阶段挽回局面。上市阶段持续扩大声量，能增加更多订单。” 幸运的是市场如预期，并没有给翟美学使用备选方案的机会。上市前，订单量打破神龙近七年新车纪录，快速破万，目前，订单量已突破1.7万。

“这款车如果放到五年前，我一定是另外一种‘打法’。”翟美学笑着说。

入行近20年，翟美学的岗位不断变更，几乎覆盖了营销领域全环节。也因此，他的方案总是综合兼顾用户、经销商和目标需求，环环相扣、相互促进、进退可控、切实可行。

“这一年，他几乎把能思考的时间都用在工作上，似乎从来没有疲累的时候，有时候深夜十一点下班，十二点还在给我们和合作伙伴的工作群分享链接。”陈露说，分享相关车企做得好的新车海报、创新的营销活动等。“他希望我们和他一样，时刻都吸纳更新更好的东西。”

搭建神龙线上新零售平台，是翟美学以在新势力和行业中看到、学到的做法、洞察的趋势为基础而进行的营销创新。“营销渠道其实不归他管，只要对目标达成有帮助的，他不会区分你的、我的，做就对了。”他的同事介绍说。目前，在网点覆盖不到的地方，凡尔赛C5 X订单也源源不断。同时，线下线上都统一在线上下单，这为价格透明，市场稳定，提供了很多支持，效果已远远超出了预期。

介绍凡尔赛C5 X的命名与定位

为神龙全力以赴

在神龙陷入低谷的阶段，一批又一批员工离开，翟美学也曾一度无奈地离开神龙。

与神龙一起成长、发展这么多年，目睹年销量从七十万辆下滑到几万辆，一场“大地震”不只属于企业，也深深印刻在每一位神龙人的心里。

离开神龙几年了，因为神龙一位“老人”的一句话：“神龙明年会有一款新车，你回来做一下吧。” 只考虑了一周，翟美学就回来了，当时他并不确切知道新车到底是什么样子。

“我们离开神龙的人其实有一个群，每到神龙困难的时候，大家都会建言献策，打心底里都希望神龙好。” 说起回归，他的神情依然平和。

回来一年多，翟美学几乎一头扎到“凡尔赛C5 X”的上市策划中。但对于目前较好的市场反响，他反复解释，主要取决于新车本身的产品力，营销团队做的只是锦上添花的事情。他说，这款车的成功还有太多“天时地利人和”的因素，比如每一次方案都会经历团队和各部门无数次研讨，每一次成功创新突破都和各层级领导紧密相关，仅仅为保持有竞争力的定价，神龙公司领导和股东方就反复交流磨合了几个月。

“很多更难的事情领导都解决了，我们就是做好最有效的营销方案，保证方案一定能够落地。”翟美学说。

如今新车上市落定，翟美学的工作反而更忙了。“销售部”“新零售”等与他们平行的各部门要制定各种方案和行动，都会主动过来和他讨论，邀请他参加会议，听听他的建议。只要是关于产品营销、事关销量和企业发展的事，大家都能朝着一个目标，不分你我，全力以赴。

（记者 赵玉芳 通讯员 王帅  责任编辑 龚开哲）