营销一线服务客户，全员全力支持营销

2020年起，东风商用车持续开展全员客户意识提升活动。

全员营销，并肩战斗。全方位挖掘身边线索，更真切倾听客户声音，发挥点点星火的“微力量”，只为读懂更多用户。

爱卖车“社会活动家”

余军桥是车辆工厂出了名的“社会活动家”，她爱聊天、爱交友、超热心，如果按现在的热词定义就是“社交天花板”。这样的性格，让她在全员促销专项竞赛中游刃有余。

去年，余军桥辗转得知堂弟的外甥是上海一家冷链物流公司的负责人。关系有点远，但她认为这层关系就是深入沟通的桥梁。通过家族抢红包群，她添加“外甥”为微信好友，旁敲侧击地寻找销售线索。

在了解到这家冷链物流公司拥有大量的承运司机，还可以给没有购车的承运者提供低息贷款后，余军桥认为这是个双赢的机会——一方面能按照销售政策，给予客户“团购价”，减轻冷链物流公司和承运司机的资金压力；另一方面也能通过固定客户的合作，持续促进公司销量提升。深入沟通后，双方一拍即合。 

此后的时间里，余军桥进入了长期的销售实战。为了提升客户粘性和满意度，非专业的她并没有做“甩手掌柜”，而是利用休息时间补习车辆卖点、金融政策、维保知识，不厌其烦地答复远在上海、北京的客户。

2020年，这家上海冷链物流公司及其介绍来的客户共计购买了16辆东风商用车，另一家由余军桥点对点促销的苏州疫苗冷链物流运输公司购买2辆东风天锦载货车。今年，余军桥趁热打铁，持续跟进和对接。仅上半年，上海冷链物流公司在河南、山东、四川、甘肃等地的承运者共计购买74辆东风商用车中重卡。

面对这样的好业绩，余军桥却看得很淡，“销售业绩还在其次，更重要的是通过卖车，我和同事们的客户意识和服务意识更强了。卖一辆车不容易，但是因为一点质量问题、一个负面口碑毁掉一次合作很容易，所以，我们更要严把质量关，打造可靠的东风商用车！”

朋友圈里开“卖场”

“小马，感谢你的推荐，帮我省下了一大笔钱，买到了称心如意的致富车！”今年3月，东风锻造铸造一厂仓储物流科的员工马小瑞，接到了山东余师傅的电话。

“余师傅，应该感谢你选择了我们东风商用车，你这款车搭载的发动机缸体缸盖核心部件都是我们厂生产的，你放心用吧，质量杠杠的！”马小瑞爽朗的东北话引电话那头的余师傅哈哈大笑。

“你们东风商用车动力强、效率高、油耗低，我一定向朋友们大力推荐！”余师傅肯定地说道。

卖车？这是马小瑞从未想过的事儿。“虽然没做过，但我也想为公司出份力，而且要是能卖成，还有奖励呢！”回想起自己的“初心”，马小瑞笑道。

思前想后，马小瑞决定从最简单的做起——把微信朋友圈弄成“中重卡小卖场”，先动员身边人，再形成由点到面的辐射。她收集产品情况、优势介绍和精美照片，通过微信、抖音等平台发布出去，久而久之，大家都知道她在卖车了。

一天，马小瑞从搞物流运输的亲戚那里，收到了第一条购车线索，而那名客户就是余师傅。余师傅刚进入长途运输行业，也是第一次买车，十分慎重，货比三家后还是难以抉择。马小瑞和他联系后，得知他的需求就是价位适中、省油耐用。

为了取得余师傅对东风产品的信任，马小瑞把手头有关东风商用车的简介全部发给余师傅，并从动力配置等多方面进行介绍。但余师傅态度却模棱两可，一直说“再看看、再等等”。

马小瑞隐约感觉到余师傅有顾虑，在仔细琢磨了余师傅的购车需求后，她发现自己走入了销售“误区”，一味地给客户推荐动力强劲的产品，却忽略了客户对于性价比的要求。

仔细对比了东风商用车的多款牵引车，马小瑞向余师傅精准推荐了东风天龙KL。“您看，这款车自重轻、油耗低，曾经创下百公里油耗26.9L的纪录，最适合中长途运输了，车辆价格也非常符合您的预算。”

余师傅仍然有些犹豫：“我对东风早有耳闻，但买车毕竟不是一件小事，我再考虑一下！”

时间一晃过了近一周，就在余师傅犹豫不决时，马小瑞始终没有放弃，一直跟踪购车进度，定时与余师傅保持联系，向他讲解东风商用车可靠品质和阳光服务，一点一点打消他的顾虑和担心。

有志者事竟成。经过马小瑞的不懈努力和大力推介，余师傅最终下定决心，购买了1辆东风天龙KL牵引车。跑了几趟国内长途后，他对整车的安全性和舒适性更满意了。

参加全员促销专项竞赛以来，马小瑞已经成功卖出了8辆东风商用车。

2021年1-9月，全员促销专项竞赛，促成销量 1145 辆。通过全员客户意识提升活动实践，东风商用车人在发掘每一条销售线索，每一次与客户对话交流中，加深了对产品和客户的理解，进一步明晰了：

“我的客户是谁？”

“我的客户在哪儿？”

“我的客户需要什么？”

“我能为客户做什么？”

“我还能为客户做什么？”

把以市场为导向，以客户为中心的理念融入了工作的每个细节。