【东风汽车报讯】“有没有？做没做？好不好？”在东风华神营销公司东风营销方式（DFSW）周度推进例会上，这九个字被反复提及。东风营销方式的推进落地情况，如今已成为检验该公司营销变革成效的“标尺”。

2024年9月起，东风华神营销公司认真研讨、学习、解析东风汽车对于营销工作的要求，深入理解东风营销方式的内涵，通过整合东风营销方式框架与营销能力模型，梳理营销工作流程、建立例会机制、制定标准及市场地图，形成分品系（部门）营销工作标准方法，打造具有东风华神特色的DFSW-CV-V（东风华神营销标准方法），并分阶段推进内化、贯标。

今年以来，东风华神营销公司以“主动权、确定性、收益性”为指导，构建厂家端（内化）、经销商端（贯标）双线体系，聚焦“有没有、做没做、好不好”，内外协同、全员全时助力销量提升，初步实现营销领域“动作标准化、过程可视化、能力系统化、销量持续化”，今年1-6月终端销量达11203台，同比增长35%。

“有没有”寻找方法

6月30日上午9点，在宁夏楚达汽车销售有限公司（简称“宁夏楚达”）二楼会议室，东风华神公路物流车西北区域负责人冯斯与该店店总、销售经理一道，对照“宁夏楚达营销计划书”，复盘、总结周度营销工作完成情况，布置下周营销重点工作。

该店的营销计划书上写满了营销关键标准动作：进销存、客户触达、客户转化、店面基础管理（人员、环境、展车、物料）……每个过程皆有输出物、责任人和评价指标，红、黄、绿不同颜色的标注，将问题、成果可视化显现。

今年以来，宁夏楚达积极制定营销标准方法，抓实营销标准动作。东风华神营销大区负责人则驻店帮扶，对该店营销过程实施精细化管控，有效强化目标达成能力，该店上半年实现东风华神HS7终端销量120台，成为细分市场的“爆款”产品。

宁夏楚达是东风华神营销公司学习贯彻东风营销方式的缩影。在大力推进DFSW-CV-V内化运用后，今年二季度，东风华神营销公司聚焦具有成长性的、能持续提供销量的“关键少数”，对核心经销商贯彻东风营销方式进行周、月、季度点检评价，推动经销商从“经验驱动”向“体系驱动”转型。

“我们不仅要理解DFSW‘是什么’，更要弄懂‘为什么’和‘怎么用’。”东风华神营销支持分部经理尹路介绍，经过多轮研讨，营销团队梳理出营销核心流程，制定DFSW-CV-V（标准方法-渠道验证-价值提升）体系，确保营销动作既符合东风营销方式标准，又能精准适配东风华神市场特点。

今年上半年，除执行营销晨会、品系夕会、部门周例会之外，东风华神营销公司还制定月例会和数据治理会机制。在每月3日召开的月度例会上，各项目组复盘总结目标达成情况，析出追赶方案，并进行交流分享。通过每月三次的数据治理会，提升运营效率，保障目标达成。

“做没做”决定成败

为确保DFSW-CV-V有效落地，东风华神营销公司采取“三步走”策略。在内化阶段，通过多轮研讨、高频次培训，让营销团队深入理解DFSW-CV-V的内在逻辑，确保目标统一、思想统一、动作统一；在贯标阶段，结合不同品系特点，制定差异化执行方案；在优化阶段，建立PDCA循环机制，通过“有没有、做没做、好不好”对贯标经销商进行走访点检，并持续收集一线反馈，动态调整标准流程。

在工程车市场，东风华神营销人员导入DFSW-CV-V体系中的线索管理工具，成功帮助经销商提升运营管理效率，线索转化率提升20%以上。“我们面对的市场，产品相对专业、小众，各品系、各区域的营销打法不一。我们将成功经验形成营销标准，再结合各区域特点进行优化，使得经销商订单转化和工作效率明显提升。”东风华神营销公司工程物流营销高级主任范志文介绍。

在公路物流市场，东风华神宁夏区域创新打造“区域头部KOL+线下体验营销”方式，构建起从线上线索获取到线下成交转化的高效营销链路，助力HS7系列产品销量提升。“体验式营销的关键是让产品技术优势‘看得见，摸得着’。”冯斯说，营销团队依据东风营销方式标准手册内化版，制定《体验营销指导流程》和《线索管理6张表》，确保从接待到成交的每个环节标准化、可复制。再通过高频演练，使营销团队对高端客户的响应速度和服务精度显著提升。

在专用车市场，东风华神联合十堰泽康汽车事业有限公司在改装厂建立根据地，聚焦终端触达，“周周有活动，月月有主题”开展营销活动，将DFSW-CV-V融入终端推广。如今，销售业代每周都能收到东风华神与十堰泽康推送的“主题营销包”，做到传播有素材、推广有话术、服务有应对，让东风华神专用车在市场上越来越火。

“好不好”数据说话

目前，东风华神营销公司正加速推进小程序焕新工作，建立线索中台，实现市场线索分类管理，通过数据驱动决策，确保每个营销动作能在终端市场溅起“水花”。

在新能源商用车市场，东风华神营销公司市场经理对核心经销商进行驻点帮扶，聚焦线索管理、成交转化等重点环节，开展全员全时营销。“现在开展营销活动就像是‘堆积木’，每一步都有指导手册。”东风华神营销公司新能源营销高级主任刘金星笑着说，根据指导手册，经销商销售人员不断演练“场景化推介”，从推介活动筹划选点、活动过程管理，到获客跟进，一步一步促进销售过程精细化管理。

好的过程带来好的结果。今年1-6月，东风华神工程车、新能源车均超额完成销量指标；公路物流车HS7新品上市半年终端销量突破200台，取得良好市场口碑；专用车有力维护基本盘，在多个细分市场市占率居行业第一。

记者了解到，从“工具支撑”到“驱动引擎”，东风华神营销公司正不断加强数字化建设，加快推进品系市场地图上线，力争实现全域信息可视化，将市场数据、网络、销售情况等多维度信息进行整合分析，为市场布局、产品推广和战略决策提供更直观、更精准的依据。

（记者 邱锦 通讯员 曹楠 孙逸国）