（记者 王亦 重庆报道）

9月14日，重庆阴雨绵绵、气温骤降。

当天下午，在东风风神重庆同捷专营店内，却是另一番气象。

“决战攻坚100天，我们要迎接下半年购车小高峰，‘引爆’风神AX7 Pro和奕炫改款上市热度。大家鼓足干劲，一定要打好旺季的第一仗！”

正在这里举行的，是东风风神西南大区川渝藏区域百日冲刺暨新车上市动员会。不大的会议室里，来自川渝藏区域的经销商代表分外自信、斗志昂扬。

他们的自信，来自于在实践中行之有效的营销方法：“狠抓”二级网点（简称二网）建设，深耕渠道下沉；疫情期间迅速行动，危中寻机转危为机；推出“包牌贷”金融产品，让客户付得起首付、买得起车……一系列下沉市场、贴近市场的营销组合拳，让西南大区有效冲抵疫情影响，今年前八月销量向阳生长，同比大增65%。

因地施策深耕二网，渠道沉得更“深”

东风风神西南大区，包含重庆、云南、贵州、西藏等地区。针对这些地区的客户，东风风神西南大区总监段冰冰带领团队进行了大量的市场调研，对客户的购车习惯、付款方式进行数据分析。

数据显示，在西南大区，东风风神的客户主要集中在县级市以下，二网销量占总销量的50%-55%。要想提升销量，最直接的方式就是依托二网销售，做好渠道下沉。

从去年年底开始，一系列针对二网建设的配套商务政策迅速落地实施。在西南大区，仅重庆区域的二网数量与之前相比就增长了37%，销售质量也明显提升。

西南大区要求，所有专营店总经理定期要到二网进行沟通，开展情感维系；各4S店二网经理要加强对二网销售人员的培训，并及时反馈当地二网营销工作进展，确保最新物料和更新的金融政策及时发放至二网。

“二网商务政策实施后，激励作用非常明显。例如重庆同捷4S店，今年1月份销量是100多辆，其中二网就贡献了80多辆。”段冰冰介绍道，“现在，我们大区做得好的二网，一年能卖出800-1000辆车，比有些4S店卖得还要多。”

西南大区二网面向的广大县域市场，主要客户是外出务工人员，收入不够稳定、消费能力相对弱。为让客户付得起首付买得起车，今年以来，东风风神西南大区与东风财务公司联合推出“包牌贷”金融产品，并结合风神奕炫车型在二网下沉推广。

在重庆万州区，走进东风风神万州帝威弘宇直营店，展厅内的横幅广告十分显眼——“奕炫8888元包牌贷，日供低至49元，或前3个月免本金月供”。

该店销售顾问介绍，这一金融产品首付低、月供低。只需8888元，客户就能把崭新的东风风神奕炫开回家，对于当地客户有很大的吸引力。

在“包牌贷”金融产品的助推下，风神奕炫迅速打开了西南大区的县域市场。今年1-8月，风神奕炫车型全国经销商门店交付排行中，前10名里，西南大区共有5家专营店上榜。

因时施策化危为机，疫期卖车更“热”

西南大区，有着外出务工人员较多的特点。

特别是重庆地区，每年春节前后，外出务工人员返乡期间，往往会掀起一波购车热潮。

春节期间，东风风神西南大区各家专营店，在抖音、今日头条、百度等平台大量投放广告，加强宣传曝光量，最大限度提升东风风神品牌知名度。抓住春节期间购车热潮，西南大区今年1月份销量达到1748辆，较去年同比提升69%。

春节后，因为疫情，西南区域大批务工人员滞留家乡。“经过大量数据分析和调研，我们认识到，春节前后是我们区域返乡人员购车的旺季。经过疫情，人们的购车需求将会增加，我们必须抓住这波机会。”段冰冰说。

疫情期间，每天按时举行线上的晨会、夕会，成为销售人员的新常态。会上，大区总监、区域经理会针对各店的销售情况，分析制定“一店一策”。

“出不了门的时候，人们对互联网的依赖程度会更高。疫情期间，我们就在抖音等线上平台投放广告，每天还根据经销商的线索反馈调整宣传方式。”东风风神西南大区重庆区域经理王飞表示，“尽管疫情期间没法到店沟通，但那段时间我们跟经销商的联系，比任何时候都更紧密。”

在鼓励专营店直播卖车的同时，西南大区还联合全部专营店的总经理，拍摄了一段为武汉加油的短视频，在网上进行有温度的传播。

一系列营销动作，吸引了本来要返回务工地却因疫情滞留的客户。今年以来，在车市总体销量下滑的情况下，西南大区月销量稳步增长。

距离今年结束还有100天时间。当前，东风风神各个大区都在开展主题为“奕7出发 决战100天”的誓师大会，向年终销量目标发起冲击。

“当前，市场销售部各个部门的负责人也都在奔赴各大区一线，跟经销商大区一起齐抓共管。相信在大家的共同努力下，我们一定能打好新车上市战役，全力发起百日冲刺。”东风乘用车市场销售部副部长程劲文说。