青海西宁是我国西北部重要的中心城市和交通枢纽，是通往新疆、西藏等地的中转站。而坐落在西宁的东风商用车青海东驰4S店，也是西北商用车客户最喜欢去逛逛的“中转站”。

2021年，青海东驰4S店整合资源，主动出击，大力推行“3+2”模式，以效率换销量，在市场上稳扎稳打的同时，也帮助客户实现可靠运营。

客户需求是第一位

6月底，青海东驰将16辆东风天龙KC渣土车交付给青海CY有限公司。销售经理柯小君给驾驶员培训操作要领及技巧后，这批车便立即出发，奔赴工地。

“加上这批车，我们公司现在已经拥有76辆车，100%是东风商用车。这一批车交付非常快，所有手续办完只用了半个月。” 青海CY董事长李先生乐呵呵地说道，早一天交车就能早一天投入使用，东风商用车比原计划早了半个月，让他的运营效率大幅提升。

“客户的需求是第一位。我们优化购车流程，精简购车手续，缩短交车周期，尽最大努力让客户在最短时间内提到车。”青海东驰副总经理张哲说道。为此，青海东驰还将原有部门、人员进行优化，成立项目小组，“包揽”客户从订车到交车的全周期服务。

在需求越来越多元化、个性化的卡车市场，谁能抓住客户诉求并为客户创造价值，实现与客户共赢，谁就能占得市场先机。今年来，青海东驰在营销效率和管理效率上下功夫，进一步整合资源，主动出击，力争用效率换销量。

“青海气候以高寒干旱为主，季节性较强，因此，我们年初就制定目标，誓要抓住3-5月的销售旺季，达成全年目标的一半。”青海东驰总经理严志辉介绍说。年初起，他们就把握市场节奏，制定专项方案，提升交车效率，进一步扩大销售规模。上半年，青海东驰完成全年销量的70%，其中，90%来自终端销售。

宝妈开直播

“大家好，我是‘卖东风车的宝妈’，如果你想了解东风车、购买东风车，都可以来青海东驰找我。今天店里有一款新车正在做活动……”像往常一样，青海东驰销售经理张志霞打开了直播软件，短短10分钟就吸引数百名粉丝收看。

“每天10点开始直播，一般持续1个多小时，主要讲解一些热销车型的性能配置和优惠政策。”张志霞一边介绍，一边不忘和老粉打招呼。

每次直播前，她都会做足准备，提前梳理车型、特点，直播时她还会解答粉丝提出的各种疑问，吸引客户到店试车。

“目前，我已经有8000多名粉丝，通过直播积累的客户有100多个，销量转化率在60%-70%，这周也有3个客户预约到店试车。”刚直播完的张志霞说，“ 很多客户一来，直接就说找‘卖东风车的宝妈’，这种亲切感也拉近了我与客户的距离。”在持续创新直播形式和内容的同时，张志霞还会和同事制作一些明星车型的短视频，吸引客户关注，不断促进增量。

“直播不仅要把车的特点讲好，还要为直播间的粉丝提供全方位的汽车服务，这也是我们经销商开直播的优势。”张哲说起直播来头头是道。从2020年2月起，青海东驰有两名销售经理从事直播，目前已经实现销量近百辆，占该店全年销量的30%。

3+2=销量提升

近两年，青海东驰积极探索线上和线下相结合的销售模式，大力推行“3+2”模式，其中，“3”是指“店销+行销+网销”；“2”是指积极维护“行业客户+二网经销商”，持续提升销量。

今年1月，青海东驰针对工程车和牵引车市场，提前做好活动预案并邀约客户，精准推介商品，斩获订单40余辆。

“不管是哪种销售方式，我们始终致力于为客户打造全生命周期车辆解决方案。”严志辉说，针对青海市场特性，青海东驰积极研究产品、价格，金融、二手车置换，制定了一款款“物超所值”的热销方案。其中，针对牵引车市场导入的国六手动挡、自动挡车型，和针对工程车市场导入的渣土车纷纷收获客户的点赞与好评。

下阶段，青海东驰将继续深耕市场，聚焦用户痛点，展开“线上+线下”营销，并引导客户进行差异化改装，为客户创造最佳驾乘体验和更大运营价值，提升客户在其自身行业内的核心竞争力。

“无网不胜，网强必胜！我们将继续帮助青海东驰提升运营能力，提高管理水平，持续开发行业客户，从商品、金融、配件保障、贴心服务、车队管理、培训等方面持续为客户提供价值，实现厂商、经销商和客户的共赢。”保持信心、节奏和定力，宁青商代处经理张保军对达成全年目标有着清晰的规划。