二论做好当前工作

完成年度目标任务，营销仍然是我们最大的短板。

整体而言，面对市场新形势和行业新趋势，我们的营销还没有实现彻底转型。主要体现在，管理链条上主要还是由主机厂到经销商再到客户的串联营销关系，未能构建主机厂、经销商、客户高效互动的“铁三角”。“铁三角”的核心是真正做到“以客户为中心”。只有“以客户为中心”，才能获得自身发展的机会。营销转型，刻不容缓。

客户商品营销要一致匹配。当今的市场，早已不是一款商品包打天下的世界，不同的客户群体形成了不同的市场区隔。我们的商品，从企划开始，就要搞清楚是为哪个客户群体服务的，精准定位客户、找到客户，做到对市场“不脱节”。研发人员要完整、准确接受商品企划，把客户语言转化为工程语言，实现以客户需求为导向的商品开发，确保商品开发出来后对客户“不脱靶。”我们的营销更要做到“以客户为中心”，针对客户和商品开发适应性的营销方法和工具，在客户群体所在的地方匹配销售渠道、开展营销活动。尤其是聚客和广宣，一定要搞清楚客户群在哪里，有的放矢，不能狂轰滥炸。只有客户、商品、营销一致匹配，才能提升营销体系效率，提升单车销量，打造更多的爆款车型。

营销管理基础要有效夯实。要合理布局营销网点，网点的布局要充分考虑经销商投资人的均衡性，充分考虑经销商的利益分配。要精准分解营销目标，对经销商下达的销量目标，不应是通过谈判谈出来的，而是通过精准分析市占率、竞争对手情况，通过有效的模型测算出来的。要有效管控经销商风险，对于经销商的盈利性、资金流、营销手段、舆情处置，厂家都要给予关注，谨防出现系统性的营销风险和品牌风险。一个健康的经销网络是主机厂营销能力的核心组成部分，我们对经销网络要精心培育，不能任其野蛮生长。

营销体系能力要持续提高。营销是体系作战。要优化企业运行流程和体系，配置好各种资源，为营销提供强大支撑。我们的销售资源配置以及整个工作流程，都要有效支撑“以客户为中心”。营销系统则要进一步从坐商转向行商，深入了解市场变化和客户需求，为商企、研发等提供精准信息输入。我们也要充分认识到，营销是一门学问，相当专业和系统。营销人员既要有产品知识基础，还要有人文知识、经济知识、财务知识、与社会打交道的情商，以及正确处理各种利益关系的能力。我们一定要加强营销知识的完整学习和应用，系统加强营销人才队伍建设，打造工作专业、知识系统、能力过硬、作风清廉的“营销铁军”。

今年上半年，由于去年上半年的低基数效应，公司大部分整车单位的销量出现同比较大幅度增长。我们要保持对“同比幻觉”的清醒，因为下半年越往后企业效益增速面临的压力和挑战越大。当前的新一轮疫情，对公司达成年度目标带来了更大的挑战。针对疫情常态化防控对营销提出的新课题，我们要发挥主观能动性，把疫情作为对营销突破和转型的拉练和考验，善于化危为机，以营销突破带动经营突破，以营销转型推动经营转型。

（文字 东风汽车报评论员 责任编辑 薛星兵）