编者按：
开局“十四五”，营销呼唤新作为。以做东风“市场营销主力军、管理创新试验田、营销维稳消防队”为己任，东风南方在白热化的市场竞争中敢打敢拼敢赢，在深化改革中解答时代新题，在创业热土上续写“春天的故事”，他们是东风的“营销铁军”。今日起，大风口特别策划推出“走一线 看南方”系列报道，深度呈现东风南方这支“营销铁军”的创新活力、使命担当和战斗风采。敬请关注。
市场从不缺乏强悍的竞争者。当一个品牌跨越了百万量级的年销量规模，后续发展要经历的难度和阻力，都将越来越大。“在这个平台上，每个对手都不可小觑。”东风日产市场销售总部副总部长张继辉在接受记者采访时说。
作为东风日产营销团队“核心中的核心”，2020年东风南方以13.5%的东风日产专营店网络占比，实现了提车占比14.4%、交车占比14.6%；以27.1%的启辰专营店网络占比，实现了提车占比34.9%、交车占比33.9%。这支队伍的业绩，或许也将影响整车企业的未来。
多年来，以“做东风‘市场营销主力军、管理创新试验田、营销维稳消防队’”为己任，东风南方面对白热化的市场竞争，与对手近距离“贴身肉搏”，营销将士们在战斗中学会成长，在战斗中摸索经验，在战斗中学习战斗。
军令如山，打造高效执行力
市场从来拼的都是真刀实枪。“任何策略、技巧、套路都不是最重要的，拼到最后看的就是战斗力、执行力。”张继辉说。这位早年曾在东风南方工作过的营销“老兵”，对东风南方最赞赏的就是这支队伍高效的执行力。
在张继辉记忆中，每当东风日产营销需要最关键的“冲锋”，他第一个拨打的永远是东风南方的电话。“从来都是不讲条件，接下任务，完美达成。”他回忆说。
东莞东风南方举行2020年上半年立功竞赛冲刺暨车展动员大会
高效的执行力为东风南方赢得了“营销铁军”的美誉，而“铁军”二字背后对应的正是市场的残酷。东风日产高层也在多次参加东风南方重要会议时强调，“这是事关生死存亡的一役。”每一“战”都全力以赴，东风南方营销团队把握每一次市场机会，并根据实际随时调整新的打法，展现团队的作战实力和管理水平。
东莞，论面积在广东排倒数第五，汽车保有量却稳居广东全省第二，仅次于深圳，引得众多知名品牌纷纷在这里“安营扎寨”。在这一竞争激烈的区域，东风南方却能常年占据一席之地。问及原因，东莞东风南方总经理周丹民回答，执行力是他们能够保持“江湖地位”的主要原因。
“每天定目标，如果当天无法完成，可以看到专营店直到深夜也会亮着灯。”周丹民介绍，一旦遇到难题，各家专营店总经理会召集团队人员开会，一一回放白天销售人员的电话录音，分析改善点，制定培训课程。在这支队伍里，年纪最大的总经理——东莞东风南方东兴店总经理董继光，这位家还安在十堰的“老单身”已经年过50，干起活来却激情满满。
营销从来不是一个人的战斗。
“销售工作靠的是人，最后体现的就是团队的战斗力。”深圳东风南方总经理潘戈认为。深圳区域的每月例会上，潘戈召集所有专营店总经理对重点工作进行讨论，共同制定销售策略。会议最后，总是所有人达成一致，“坚决执行好，不达目标不罢休”。
深圳东风南方华盛专营店直播卖车
2020年，东风南方新车销售突破21万辆。这一亮眼数据的背后，更是东风南方每一份子的努力：
——各汽车销售公司从利润实现的过程管控、库存的动态管理、销售模式创新、工效联动与定岗定编、工程降成本等各个维度开展工作实践和探索，并通过一系列营销措施，在促进销量提升的同时，也确保了收益持续增长；
——保险代理公司从用户需求出发，应对保险费改，主动创新组合险种，推出东风南方专属的“三保无忧”；
——锦上阳光汽车精品公司注重实践，紧密联系一线，推出更符合市场需要的汽车精品；
——联友科技与数据公司从大数据和智能网联优势出发，助力精准营销，赋能一线；
——二手车公司业务增长迅猛，年度销量突破8.5万辆，为专营店提供二手车业务托管和服务，助力专营店二手车业务能力提升；
——联友出行公司发挥渠道优势，帮助专营店销售长库车、电动车，为专营店排忧解难；
——东风南方总部机关也发动全员为专营店提供营销线索，人人都是销售顾问的线索支持。
不断“拆墙”，优化资源配置
“协同”是东风南方近年来从上到下反复提及的高频词。2021年东风南方工作会上，领导班子就此项工作再次强调，“杜绝圈地自嗨，要坚持‘拆墙’而不是‘筑墙’，促进资源高效配置。”
“拆墙”对于东风南方究竟有怎样的意义？东风南方总经理潘成政在回答记者提问时表示，“要通过最大化的协同，体现东风南方的独特优势。”
深圳，一个充满创新因子的城市。这里，各行各业每一天都有新发展，汽车销售服务也不例外。
今年3月，潘戈带领深圳10家东风南方专营店落实总部下达的“对标管理”课题。“比如，我们发现有些店的按揭率只有40%，而有些店可以做到70%。”深圳东风南方副总经理、华翔店总经理傅小波介绍，通过数据整理分析，发现不同专营店在不同领域的经营优势和差距，寻找标杆，找到策略，一同去学习。
不仅在区域，东风南方汽车营销支持部也会对全国所有区域及所属专营店开展“对标管理”，根据经营情况，定期发布各个指标对比数据，归纳整理某区域某专项工作经验，定期开展交流、研讨、学习活动，让某一区域的成熟经验在全国的专营店得到学习和复制，不断提升整体经营质量。
坚持“拆墙”，东风南方不断为“协同”注入新的内涵，协作体系也更加多元化。
东风南方举行非汽车营销板块助力营销课题发布及立功竞赛领状
在东风南方所属的许多个区域，东风南方推出客户独享的“车主权益卡”——客户每年购买“车主权益卡”即可享受东风南方提供的多项尊享服务，包括接送服务、尊享代步车服务、保险优惠、旅行异地优惠租车服务等等。
“车主权益卡”的背后，实际上是东风南方业务领域“大协同”支持。比如尊享代步车依靠的是联友出行的业务支持，保险优惠又要通过东风南方保险代理公司的业务支持……这些构成了一个密切关联的“售后服务生态圈”。
“客户在购车的同时，就能享有来自东风南方特有的售后生态圈服务。”广州东风南方总经理余岳峰告诉记者，随着东风南方售后生态圈的不断完善，车主可以享受到更多的贴心服务，东风南方的市场竞争力也将日益突显。
东风南方的协同，打破传统营销协同的局限，实现了汽车营销板块与东风南方数字营销、保险、出行、汽车精品等汽车营销水平业务相结合，同时，汽车营销板块各区域之间和各区域的专营店之间，也做好协同，都实现了出效益、降成本。
价值营销，为团队赋能
“客户第几次到店能促成交易？”对于这个问题，海南东风南方启辰品牌销售冠军谭昆宁的答案是：“第一次！”
海南东风南方海神专营店
“营销工作其实就是向客户推销自己，第一次见面如果不能准确理解客户的需求，给客户留下一个专业的印象，就注定了接下来的工作会处于被动。”谭昆宁说，营销工作考察的是销售人员的“四个自信”——“品牌自信、产品自信、政策自信和能力自信”，这也是海南东风南方对营销将士个人素质的基本要求。
成功的营销不仅是触发客户的行动力，更重要的是让销售人员从中有所收获，不断成长，保持团队整体活力。
“我们强调的价值营销，是真正站在客户角度上解决其使用车辆过程中的需求，为客户带来美好生活，这也考验着营销人员的专业素质和综合能力。”东风南方总经理助理兼汽车营销支持部部长陈牧歌认为。
东风南方汽车营销团队在“实战”中获得经验，在对标中完善自我，在销售中学习销售，也善于总结、归纳和创新，将经验、方法传导给更多员工。
在海南，东风南方打造了一家自己的企业大学——海南东风南方蓝海学院，让员工从“要我学”变成“我要学”，并依托蓝海学院，完善员工的发展通道设计，构建员工有意愿、有渠道、高效率的学习模型。
海南东风南方总经理杨嘉伟介绍，2020年，海南东风南方通过蓝海学院对全体业务人员进行了等级评定，人员效率大大提高。年度销售业绩同比提升17%，销售顾问人均销量同比提升68%，高级及以上销售顾问收入大幅增长，高级以上销售顾问流失率为0。
在四川、浙江、广州、东莞、重庆5地，由东风日产、东风南方联手打造的“东风劳模营销创新联盟”平台，汇聚优秀营销人才，充分发挥劳模影响力、创新力、引领力，为营销一线输出创新成果。
东莞东风南方“格致学堂劳模营销创新工作室”揭牌
2020年，5位东风劳模带头人各司其责、各尽其能、齐抓共建——东风劳模孙涛以广州东风南方为根据地，提高线上直播的线索贡献度，迅速为营销一线将士贡献宝贵弹药；东风劳模杨仕新、曾涛、周丹民和东风模范共产党员陈磊分别为捍卫浙江东风南方、四川东风南方、东莞东风南方和重庆东风南方的“江湖”龙头地位，让下辖的各家专营店用实实在在的销量战绩，兑现军令状写下的铮铮承诺。
在深圳，东风南方结合各岗位职能，制定行之有效的营销创新计划，并组织各店开展技能比武活动，优秀青年不断涌现：销售顾问武正雪，2020年新车销量218台，转单率达90%，她还光荣成为中共预备党员，接受党的考验，开启人生新起点；服务钣金技师覃军强，全年个人维修产值突破280万元……
东风南方致力于让每一位员工认准目标，释放潜能，创造价值，并让个体为整体战力做出贡献。
（记者 高雅 特约记者 刘继龙 责任编辑 薛星兵）