春节假期已经过去一个多月，东风日产武汉开泰店销售经理王燃还记得假期值班时的情景——从除夕到正月初六，连续7天值守展厅，这里成了她春节期间的家。

今年春节，当大部分汽车品牌门店进入放假模式时，东风日产武汉区域门店坚持春节服务“不打烊”。最新的上险销量数据显示，东风日产武汉区域1月实现销量3419辆；2月实现销量1073辆；3月份截至23日，已完成1579辆销量。从1月2月两个完整月份的数据看，东风日产武汉区域市占率第一。

“能取得这样的成绩，市场出现恢复性增长是一方面，但更关键的还是我们的营销将士能够抓住机遇，以勤应变，乘势而上。”东风日产武汉区域大区经理陈军军说。

东风日产开泰店

争夺客户以勤应变

东风日产开泰店位于汉口黄浦科技园汽车城，这里是汉口区域主要的4S店集中地，客户进店量大。同时，也因为地理位置好，各汽车品牌在此“扎堆”。

今年以来，汽车市场出现恢复性增长。对汽车经销商而言，这是市场机遇，也必然要面临更激烈的市场竞争。

在东风日产武汉大区指导下，东风日产开泰店今年一开年迅速调整战略，调整店端销售节奏，迅速消化库存，提升品牌力和满意度，从而提升店端整体营收能力。

在疫情影响下，汽车销售渠道必须多元化。东风日产开泰店迎合消费者需求，抢先市场一步，主动增加网络直播平台的销售渠道，让客户能线上购车，极大提升了该店知名度。

“在当前市场环境下，4S店端也需积极做出改变。”东风日产开泰店负责人表示。记者看到，在该店展厅，围绕春季的主题布置醒目而温馨，新添加的互动设施则可以让进店客户畅玩东风日产在售车型的游戏，在快乐的游戏中直观感受产品的魅力。

结合每个季度的特点，东风日产开泰店还将开展符合店端特色的个性化活动，目的也非常明确——在二季度新车型上市前推出全新置换政策，以提升二手车置换量和现有库存车的清库速度；三季度气温高，客户不愿走出家门，该店将重点开展每日抖音直播、“用车讲堂”等线上节目，努力寻求销售增量。

今年大年初一，2个客户趁着假期到汽车城选车，结果发现整个汽车城只有东风日产开泰店一家店营业。值班的王燃热情接待了两位客户，经过后期的跟进回访，两位客户都顺利到店提车。

“别人做不到的我们要做到。”王燃相信，无论是抢客户还是做其他事，“笨鸟先飞”总是没错的。

客户喜提新车

客户喜提新车

精准营销应时而变

在陈军军看来，一切营销政策的出发点首先是建立客户对品牌的清晰认知。

“我们的品牌优势在于，我们是一个保有客户超过1200万的品牌，而且树立了良好的客户口碑。”谈及东风日产品牌，陈军军自信地说，“我们的品牌优势还在于，经过长期耕耘，营销人员具备良好的客户意识，整个营销体系都奉行做事文化，这使我们能快速响应市场机遇和客户需求。”

东风日产武汉区域营销人员发现，由于疫情影响，部分计划1月购车的客户后移到2月购车。武汉区域销售主力车型都是享受地域补贴的“大车”（东风日产营销人员将楼兰、奇骏、天籁三款车型称为大车），而湖北本地车补3%的政策（即销售在湖北省内生产的车辆时，消费者可获得3%增值税返还）即将于3月底到期。根据这一现状，东风日产武汉区域迅速调整了营销策略。

在车型导向上，东风日产武汉区域强化“大车”销售导向，引导客户试乘试驾、进一步了解3款“大车”。“充分运用政策红利可以有效提高客户的成交意愿。”陈军军说。

在客户开发上，努力挖掘保有客户的价值。东风日产武汉区域营销人员认为，在存量市场，发展新客户越发困难，开拓东风日产1200万辆保有客户的市场至关重要。为此，东风日产武汉区域积极开展保客升级置换营销政策，通过追加保有客户置换新车的补贴，把原来的“小车”置换为当前热销的“大车”，在增加销量之余还加强了客户关系维系。

同时，东风日产武汉区域持续提升经销商的运营能力。“这是我们品牌可持续发展的根基。”陈军军表示，2021年，东风日产武汉区域将更加细化对经销商的渠道管理，让经销商网络为客户创造更多的服务价值，同时提升销售网格自身的盈利水平。

（记者 黄炎 通讯员 周旭）