【东风汽车报讯】6月11日早上8点，位于武汉经开区的东风卓联武汉经开纳风店（以下简称“纳风店”）已敞开大门，擦拭一新的展车在干净明亮的大厅里整齐排列，静待客户的到来。

8点20分，销售顾问吴桐从展区快步走向办公室，左手拿着厚厚一叠资料，右手把电话按在耳边，声音里带着笑意：“您看中的是纳米06吗？我们近期刚好有超值优惠政策。我先加您微信，详细资料和优惠信息马上发给您……”

8点25分，晨会准时开始。“昨天下了小定没下大定的客户，今天务必继续跟进。新系统流程要尽快熟悉，接待到店客户不能出差错……”销售主管张凯有条不紊地安排一天的工作任务。晨会结束时，店员们一边鼓掌，一边齐声喊口号，迎接新一天的“战斗”。

这是纳风店总经理吴思宇再熟悉不过的场景。自东风营销方式（DFSW）推行以来，纳风店从运营管理到晨夕会任务分解、总结复盘，再到展厅场景化布置、客户接待流程，每一个环节都建立了全新的标准动作，工作效率更高了，营销成效更好了。

“近来，我们店销量每月以近20%速度递增，客户交付满意度达到98%。标准化的服务流程，实实在在增强了客户对品牌的认可度，让我们在市场竞争中占得先机。”吴思宇笑道。

“DFSW让我们每天都有新收获”

纳风店会议室的墙上，销售目标看板格外显眼，每一名销售顾问的工作目标任务、完成情况和待改进事项一目了然。

“工作内容更清晰后，效率自然就高。以结果为导向，交易转化率、到店接待率、成交率都能稳步提升。我们认为这也是强化团队能力的一种方式。”吴思宇用手指了指看板，十分肯定地说。

锻造一支高素质、专业化的营销铁军，是纳风店的长期目标。为此，店内构建起多元化培训体系。除了参加东风汽车和品牌方组织的定期培训，店里还会对人员进行产品知识、销售技巧、客户心理分析等多方面培训。

“前一段时间，我和张凯带大家一起学习DFSW流程。销售顾问轮流进行‘三段式’谈判、‘五必做’进店接待、离店回访模拟训练，每周两次的竞品应对话术实战演练也是雷打不动。店里的老员工还会带着年轻同事，利用碎片化时间练习客户接待、模拟谈判。氛围搞好了，大家积极性就上来了。”吴思宇介绍，每天的晨、夕会虽然时间不长，但非常重要。晨会时，由张凯带领大家明确当日工作目标与计划，强调客户服务标准。夕会时，团队成员全面复盘当日工作，逐一汇报客户接待情况，并为次日工作做好准备。

张凯接过话茬：“大家一起分析成功和失败的案例，从中总结经验教训，优化改进方案，对开展工作有很大帮助。而且，梳理清楚当天客户线索，制订好第二天的跟进计划，可以确保潜在客户得到及时有效的沟通与服务。”

晨、夕会的持续学习与复盘，对提升团队成员的专业素养与业务能力很有效果。

“DFSW刚开始推进时，大家觉得已经很忙了，开晨、夕会还要增加工作量，难免有抵触情绪。随着对DFSW方法技巧的掌握越来越熟练，工作规范和标准更加清晰，大家工作起来更轻松，客户对我们更满意，销量也越来越好，大家自然就欣然接受，学习氛围越来越好。”吴思宇自豪地说，“现在，我们店的员工技能考核通过率是100%。”

“践行DFSW，每天都有新的收获，团队之间的协作更加默契，我们也更有信心去面对客户、促成每一单销售。”销售顾问罗杏说。

“让客户满意是我们的终极目标”

展厅最右侧的陈列墙上，数十个形态各异的奖杯、奖牌和荣誉证书整齐摆放。东风纳米年度突出贡献奖、东风纳米营销事业部2024年度钻石经销商、东风纳米年度IDCC领先奖、东风纳米湖北大区销量亚军……这些荣誉，印证了纳风店近年来取得的营销战果。

上午10点，店里忙碌起来。在展厅中间的东风纳米06旁，销售顾问搭好天幕、摆放露营桌椅，又搬来煮茶的用具和各类食品饮料。销售顾问李昊龙一边调整天幕角度，一边和记者说：“客户看车，看的不只是产品本身。得结合实际使用场景，才能给他们最真实的体验和感受。”

10点20分，等候在门口的销售顾问谷思情迎来了到店提车的客户李女士。刚一落座，谷思情便递上一杯温水，热情地说：“您先喝口水。咱们聊聊交付事项，随后再为您讲解用车的注意事项。”从前期咨询到达成交付，谷思情始终站在客户角度考虑问题，赢得了李女士一家的信任。“谷经理特别真诚、实在，和他沟通我很放心，所以很快就订了车。”李女士笑着说。

“好的结果，往往都有一个耐心周到的服务过程。”吴思宇回忆道，5月华中车展前夕，一位客户在纳风店和竞品店之间反复比价，最终还是被纳风店耐心细致的服务打动，选择了东风纳米的产品。

“在同级产品、差不多的价格下，客户最终选择了我们，这就是我们服务价值的体现。”吴思宇的语气中透着骄傲。

“准备！3、2、1——”礼花绽放，手捧鲜花的邓先生满面笑容地站在自己的新车旁。10点40分，店门口举行了一场简短但氛围感拉满的交付仪式，定格了客户与销售人员的喜悦。“从看车到提车，纳风店的服务很温暖，我对自己的选择非常满意。”邓先生高兴地说。

精心准备的场地、提前充满电并细致清洁过的新车、用客户和爱车合影制作的精美交付海报——这是每一名提车客户都可享受的礼遇。

吴思宇的微信朋友圈，发了很多张交付海报，每一张海报上都有的，是客户发自内心的笑容。“让客户满意，是我们的终极目标。做到这一点，自然也会达成更多好的结果。”吴思宇说。

“营销一定要‘走出去’”

市场竞争越来越激烈，坐在店里等客户上门的时代早已过去。

从去年起，纳风店市场外拓团队结合DFSW的热力图，深入商圈、社区、公园等人员密集地，和潜在客户群体“拉家常、唠嗑”。

“每周，我们会在固定时间针对不同客户群体开展定向活动。比如，周二是企业攻坚日，周三是社区渗透日，周四是场景体验日，周末会去社区和公园，这样可以更精准地触达客户。”吴思宇掏出手机展示了一张照片——不同颜色的东风纳米01和纳米06停在公园门口，旁边立着一块红色宣传牌，上面“厂补一万，为你撑腰”8个大字格外显眼。

纳风店还根据产品特性，因地制宜开展不同类型的场景化展示活动。“营销一定要‘走出去’，东风纳米01和纳米06主打‘后备箱集市’的极致美好生活概念。晚上，我们把展车开到商圈门口，搭好露营场景，支起露天电影院，播放奥特曼动画片，孩子们看动画片，家长就看我们的车。”吴思宇说。

为推动营销人员更好“走出去”，纳风店想了个新办法——由销售顾问分摊成本，市场经理统一采购泡泡机、奥特曼周边等玩具，在拓展市场的同时可以售卖，所得利润归销售顾问所有。“这样一来，我们拓客的手段丰富了，销售顾问也可以获得额外的收益，积极性自然就高了。”

外拓活动带来的效益是肉眼可见的。纳风店平均每个月外拓活动有近20场，场均收获线索6.5批，周末外拓的场均线索达到了14批。“每个月仅外拓活动就能促成两到三辆汽车交付，客户转介绍成交率占全店销量的8%-15%。”吴思宇说，“近几个月，随着DFSW的全面深入推进，战败线索的挽回率从35%提升到了65%，外拓线索的成本降低了40%。”

临近中午，销售顾问们开始认真准备下一场交付仪式。“让客户满意，为客户创造更多价值，就是我们的目标。”吴思宇再次强调。

（记者 马怡宁）