抢抓市场发展机遇，实现销量和份额的双提升，东风商用车湘专商代处坚持深耕专用车市场，不断适应市场和客户的变化，深入推进技术营销和全新服务模式，赢得市场认可。1至7月，实现终端销量4296辆，市场份额由9.4%提升至16.3%，提升6.9个百分点。

积极适应市场变化，强化“技术营销”

专用车，最具竞争力的“专”，体现的就是专业性。强化“技术营销”，让“技术营销”升级为“价值营销”，湘专商代处始终走在前列。

3月份，30辆行业最轻搅拌车交付客户。这是湘专商代处充分应用“技术营销”，抢抓极限轻量化搅拌车市场机会的一次成功实践。该车自重11.3吨，较同类产品轻300-500kg，在标载市场，单趟能多拉等量混凝土，可以为客户带来更大收益。

提炼商品优势、卖点，把商品价值准确传递给客户，是“技术营销”的核心。凭借这一营销策略，今年，湘专商代处搅拌车销量持续攀升。“这很不容易。”回忆起一路走过的艰辛，湘专商代处销售经理徐超很是感慨。

三年前，搅拌车市场份额几乎为零，一度面临退出市场的窘境。突破的机会在哪里？湘专商代处团队深耕不辍。随着市场的逐步规范，标载和轻量化市场到来，机会也终于来了。

瞄准极限轻量化，充分利用东风商用车自身技术优势，实现产品转型，精准进行“技术营销”。2021年，湘专商代处团队实现搅拌车销量200余辆；今年1至7月，实现销量900辆，份额迅速提升。“今年搅拌车市场总量仅为去年的四分之一，我们前三个季度销量可达去年全年的4倍，逆势增长。”说到这里，徐超很是自豪。

如果说搅拌车销售是湘专商代处从无到有的创造，那么环卫车就是他们的销售“担当”了。环卫车2021年实现销量6000余辆，市场份额保持在80%，处于绝对领跑地位。这得益于商代处准确把握市场变化与客户需求，将“技术营销”向“价值营销”再升级。

随着环卫车客户的多元化，湘专商代处分层应对，与改装厂一起，拓展商品线，聚焦一体化。硬件上，加装大屏实现上装影像控制、底盘娱乐功能于一体，多功能方向盘带上装一键操作按钮；软件上，通过联合开发，实现上装操作与底盘驾驶一体化控制。由此，商品性能极大提升，为“技术营销”奠定了坚实基础。通过两年积累，构建了环卫车四层级商品矩阵，主流客户需求全覆盖。

今年1至7月，湘专商代处共实现环卫车营销3295辆，助力该商代处在东风商用车市场与营销领域二季度“拼尽全力 不胜不归”营销专项竞赛中荣获第一名佳绩。

全价值链服务协同，赢得客户信赖

在专用车市场，营销面对的都是大客户，他们不仅对商品性价比诉求高，更对服务要求极高。

“搅拌车在打水泥过程中，突然坏了，指望他把车开到服务站吗？肯定不可能。”销售经理张塗，在该行业摸爬滚打多年，深知常规商用车服务，远远满足不了专用车客户的需求。

于是，他和服务团队一起，制定全新方案，包括保修期内服务免收里程费上门费、为批量客户提供驻场服务、为专用车市场开通服务专线和配备专业技术服务专员等。

针对行业特点，湘专商代处还制定了联合交付服务，即和盈峰环境、中联重科两大改装龙头企业强强联手，一起交付车辆，确保新车交付开机零故障。同时，和行业大客户共同进行营销服务。上半年，湘专商代处在广东、陕西、湖北、四川、湖南、江西等区域，开展线上、线下商品交流活动，准确传递商品价值和服务承诺，让客户买前安心、买后放心。截至目前，湘专搅拌车在广东、四川等地均形成批量导入，为持续上量打下了坚实基础。

全价值链的服务协同，是湘专商代处营销制胜的法宝。湘专商代处经理赵远坦言，“全价值链高效协同，不仅助推了商品研发、制造、质量、营销、服务水平的发展，更让我们清醒意识到肩上的责任，我们定当以昂扬的斗志、坚定的韧性，持续提升东风商用车在专用车市场的话语权。”

（记者 熊秋琳  责任编辑 赵玉芳）