2022年，受疫情反复、外部环境复杂、经济波动等因素影响，国内商用车市场形势严峻，东风商用车营销面临巨大挑战。

市场越是艰难，越需拼尽全力。东风商用车市场与营销领域津冀一商代处坚守目标底线、透彻研究市场、深入了解客户，主动出击，挖掘每一台车的销售机会，1-7月份实现国六东风商品销售2545辆，在津冀一区东风国六份额提升至第三、石家庄地区国六份额排名第一。

精准把握和满足客户核心需求

8月1日上午11点，邯郸室外气温达38℃，销售经理陈朋飞后背已湿透。最近，他每天都要去一趟经销商“邯郸华伟”，和他们一起提炼430马力东风天龙KL的车型卖点，结合近期摸排情况，确定意向客户。

今年年初，陈朋飞了解到，邯郸有一部分自己买车跑运输的客户，他们对车辆的核心诉求有两点：舒适性高、自重轻。

为全面满足客户需求，陈朋飞迅速从东风商用车众多车型中，筛选出了舒适性极佳、自重仅7.7吨的430马力东风天龙KL。

很快，陈朋飞和经销商一道，锁定了意向客户朱先生。朱先生常年跑运输，货源固定、收入稳定，在成功实现国五到国六车辆的置换后，朱先生对430马力东风天龙KL非常满意。“拉钢卷，每卷1.9吨，这车的自重，对我太合适了，用它拉，一趟多拉2吨呢。”

良好的用车体验，使朱先生成了东风商用车的“铁杆粉丝”。东风商用车的良好口碑，也迅速在当地传播开来，陈朋飞指导邯郸华伟等4S店，针对中短途运输开展精准营销，让东风天龙KL的销量持续攀升。截至7月底，这款车已实现销售72辆。

“量不大，但是我们有针对性地满足了部分客户的核心需求，实现了真正的‘纯增量’，很难得。”2019年开启商用车销售生涯的陈朋飞坦言，三年来，自己亲身经历了商用车销售的高峰和低谷，也感受到了用户需求的变化。“以前用户买台车，能多拉快跑就行；现在随着市场饱和，用户更关注收益和服务，乃至全生命周期的体验。”

为此，从二季度开始，津冀一商代处要求经销商在每周的周会上，增加车型分享环节，商代处市场经理和经销商业代一起，以分析、研讨、培训等多种方式，助力客户解决车辆全生命周期痛点，以实现销量提升。

应对市场变化“快人一步”

市场瞬息万变，唯有快速应对，才能从激烈竞争中赢得先机。

自年初起，面对煤炭运价下行的情况，津冀一商代处快速反应，率先在石家庄煤运市场导入“子母车”（去程“母子”两车均载重拉货，回程子车装进母车货箱，省去一台车的燃油费和过路费），帮助用户提高收益。

销售经理张志栋作为项目主推者，今年上半年最主要的工作，就是指导经销商对“子母车”进行专项推广，通过组织培训，介绍“子母车”收益模式；和经销商一起，总结和分析优秀客户案例；制作卡通“子母车”T恤，拉近客户距离。2月份，津冀一商代处率先在河北赞皇县实现“子母车”销售突破，3月份这一模式快速扩大至元氏、行唐、藁城等地。

“‘子母车’销售制胜的关键一招就是‘快’，我们领先了友商一个半月。”一鼓作气，张志栋带领经销商，又推出零首付金融政策，成功实现今年1至7月“子母车”销售600余辆，助力东风商用车在石家庄取得国六份额第一的好业绩。

针对散配货市场大马力升级的需求，津冀一商代处同样雷厉风行。副经理张立伟指导经销商正定东风、石家庄金田，导入和推广龙擎13L-520马力商品，通过推介会、登门拜访等方式，与老客户保持良好沟通，以动力升级吸引用户试用，在藁城向一位东风商用车老客户销售13辆新车。

正定东风长期关注云南与石家庄的货运专线，该专线用于运输的车辆此前大部分是非东风品牌。今年，在津冀一商代处指导下，经销商正定东风精准施策，以东风商用车可靠的商品实力、定制VIP服务等，打动客户，在该专线销售130辆车。8月1日，该货运专线客户再次下订50辆，计划9月份交付。

“大力推进13L牵引车销售，让销售结构更趋合理，也是今年我们商代处的着力点。”张立伟说。

截至7月底，津冀一商代处实现了东风商用车13L商品占石家庄市场份额15%，同比提升4个百分点。

当好区域营销“教练员”

津冀一商代处团队共9人，携手12家经销商，覆盖河北、天津全区域。在开拓市场的过程中，商代处要求团队成员努力当好区域营销“教练员”，带领经销商抢抓机遇、深耕市场，提升营销能力，共促销量提升。今年1-7月，商代处负责区域市场份额同比增长2.5个百分点。

8月2日-5日，商代处经理彭建斌到张家口跑市场。张家口是东风商用车相对薄弱的市场，四天时间里，彭建斌逐家拜访当地东风及竞品的一级、二级经销商，修理厂、货运站，调查运输行情，了解市场动态，与当地经销商一起研究商品策略和促销活动，针对当地市场特点制定金融解决方案，激励两家主要合作的社会二网专营东风，推进怀来、蔚县社会修理厂建设东风服务站，构建东风商用车在张家口的商品策略、金融手段、二网布局、服务保障体系，力争年底前让张家口的市场份额倍增。

“咬定目标往前冲，精准谋划抢先机，脚踏实地重落实。”这是彭建斌对自己和经销商的要求。

为鼓激发经销商斗志，津冀一商代处强化销量目标对营销活动的引领作用。上半年，针对长途运输市场，商代处指导经销商正定东风主攻东风旗舰车型，在设定目标、销售策略、细化方案上给予大力支持；在降库存上，全力做好引导和协调工作，团结区域内经销商共担压力；在过程管理上，和经销商一起，指导业代对老客户全面回访，截至7月底，共回访客户6171人，获取有效购车线索426条。

津冀一商代处对销售过程实行精细化管理。将销量目标细化到人，层层压实，销售经理对经销商每天的意向、合同进行日管控；指导经销商将销量目标分解到每一个团队，每一个业代；根据每个业代的月度销量目标，再倒推每个人的月度合同目标、意向目标。围绕意向线索的获取、合同的成交，开展有针对性的营销活动，今年截至7月底，商代处与经销商一起开展活动达131场，商代处与经销商一起拜访客户120余次。同时，一旦观察到市场变化，商代处着力引导经销商及时调整销售策略，以适应市场变化，满足客户需求。

结合津冀一区经销商进攻性强的特点，上半年，商代处与战区一起制定“大干100天竞赛方案”，全面激发经销商斗志。在邯郸、邢台、保定受限疫情的影响下，3-5月销量仍达到1350台，有力支撑了上半年销量目标的达成。

与此同时，在东风商用车工会组织的“拼尽全力 不胜不归”营销专项劳动竞赛中，津冀一商代处从全国29个商代处中脱颖而出，斩获“优秀营销战队奖”。一起获得该荣誉的还有上海商代处、湘专商代处。

“坚定信心，敢打敢拼，就一定能收获好的战果。接下来，我们仍将拼尽全力，不胜不归！”彭建斌说。

（记者 熊秋琳  责任编辑 赵玉芳）