10月18日，在东风商用车武汉荣立基业升官渡销售网点，东风商用车湖北商代处副经理秦茂正与该店大客户经理徐波交流“走进客户”专项行动下一步的计划和安排。

“通过‘走进客户’系列行动，9月份，东风商用车湖北区域的市场份额比去年同期提升了11个百分点。”秦茂告诉记者，在“走进客户”专项行动中，东风商用车湖北商代处部署了详细的行动方案，对目标客户的分析也更精准了。“我们会经常与经销商交流经验，协助他们深入当地市场，走到客户身边，把握销售机会。”

带领经销商走进客户

为加速营销转型，更好贴近市场、服务客户，挖掘每一辆车的销售机会，公司经营管理部牵头，组织各事业单位深入开展了“走进客户”专项行动，变“坐商”为“行商”。该专项实施以来，各品牌区域经理强化了对4S店、直营店的管理、指导和培训，帮助4S店、直营店制定了不同的客户开发计划。

东风商用车4S店销售人员给客户介绍车辆性能

在武汉商用车市场的开拓中，东风商用车湖北商代处指导武汉荣立基业4S店对大客户进行清单梳理和拜访建联。了解到某集团承运商新能源车需求后，区域经理与经销商共同走访客户，进行商品和服务推介，解除客户对新能源车型的运维顾虑。车辆交付后，商代处协助经销商组建驻点服务小分队，检查、处理故障车辆491辆次，外出服务点救援70余次，保障了车辆的可靠运营，受到了客户肯定，打造了东风新能源商用车的正向口碑。

营销活才能带动全盘活。在“走进客户”专项行动中，公司各整车单位区域经理目标明确，他们带领专营店走进社区、走进企业、走进驾校、走进商圈、走进乡镇，在各辖区市场持续发力——

东风风神武汉大区走进社区开展营销

东风风神湖北区域带领专营店对客户进行分类，按照客户画像对客户工作地、生活地、娱乐地进行专项分析，建立ABC客户开发清单，将联系计划分解到每月/每周。今年1-9月，东风风神湖北区域走进工厂628场次，走进社区376场次，收集线索9376条，销售线索增长63%。

岚图进行市场外拓

岚图汽车武汉区域带领各直营店主动出击，每个店以店面为原点，建立5公里外拓清单，对客户进行分类，拟定拜访计划，精准触达。以岚图汽车武汉全功能用户中心为例，该店5公里外拓重点清单中，重点单位、重点社区、目标客户数量、对接人、是否建联等信息均每日更新。

东风汽车股份营销总部带领内蒙古乌兰察布经销商深入当地农贸市场，主动上门为客户提供车辆选购、维保等服务，为客户量身定制购车方案，9月6日，成功与内蒙古鹏星农业科技有限公司正式签约了100辆东风多利卡D9产品订单。

东风标致西区通过强化网络基础能力、强化用户运营体验、做好TO C转型等措施，深挖保客市场，尽最大努力做好客户口碑维护和经销商盈利水平的提升。

东风本田武汉区域引导经销商对补贴政策进行宣传，带领经销商通过提升服务质量强化客户满意度，通过服务+产品+政策的三重优势，将客户意向转化为汽车销量。

营销体系由“坐商”向“行商战斗力”转型

为增强各经销商“走进客户”、进行市场外拓的积极性，公司整车单元各区域加大了对4S店/直营店的帮扶和辅导，提升营销战斗力——

帮助拓展集客渠道。东风风神湖北区域经理刘学智告诉记者，东风风神湖北区域不仅帮助专营店打通工厂拓展难题，开展集客能力培训，还在武汉的社区投放了7946个点位的电梯楼宇广告。

东风风神走进湖北电信开展专场团购会

抢抓线上营销机遇。由于出行受限，各区域指导经销商抢抓线上营销，相比传统线下经销商模式，线上营销一方面缓解了特殊时期用户看车需求的压力，同时也促进了用户从看车到买车的无缝转化。以东风卓联沌口标致店为例，该店通过直播吸引客户下定的订单，在东风标致新408的大定订单中占比85%。

在合作中得到良好发展的经销商，则更努力地把品牌方的理念、品牌的温度传递给客户，让客户享受到更多优惠政策。“东风风神湖北区域经常与我们交流经验，帮助我们提升团队业务能力，帮助我们提供更多走到客户身边的渠道，我们就可以销售、售后一起联动，为客户提供更好的服务。”东风风神武汉东峻4S店副总经理王琴说。

优质的服务，也让很多老客户主动宣传东风品牌，带来了不少新客户。上个月9月初，岚图汽车武汉银泰创意城店Mate黄元珍给一位老客户的朋友提供了一次上门试驾服务。“客户之前就对岚图FREE比较了解，试驾后，我简单介绍了一下优惠政策，就下单了。”

推动营销体系由“坐商”向“行商”转型，让公司各整车品牌的营销打法更具针对性，也让各经销商的信心更足了。

“‘走进客户’专项行动开展后，我们的集客渠道得到很大拓展，与很多企业建立了长期联系。”王琴说，将不断提高自身能力，走到更多客户身边去，积极、主动服务好每一位客户。

（记者 龙霏 通讯员 韩云飞 冯旗 责任编辑 赵玉芳）